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        老许团队一个实战咨询案例分享 ——404期老许坐台笔录

        简介7月初,老许团队到一个四线城市,给一个装企做咨询,404期老许坐台笔录,在不影响客户商业机密前提下,给大家分享《老许团队一个实战咨询案例》。 实话实说,这是老许创业四年多来,第一次给年产值亿元以下装企做咨询。其中原因,有兴趣的朋友请看369期和372期《老许是如何为装企做咨询的》和《咨询的价值》两篇文章。大家也可以看看华为是如何请咨询公司做咨询辅导

          7月初,老许团队到一个四线城市,给一个装企做咨询,404期老许坐台笔录,在不影响客户商业机密前提下,给大家分享《老许团队一个实战咨询案例》。

          实话实说,这是老许创业四年多来,第一次给年产值亿元以下装企做咨询。其中原因,有兴趣的朋友请看369期和372期《老许是如何为装企做咨询的》和《咨询的价值》两篇文章。大家也可以看看华为是如何请咨询公司做咨询辅导的--《华为成功背后的17家咨询公司》。

          自从老许团队推出菜单式咨询清单和降低咨询收费价格后,终于有了第一个年产值几千万装企找老许做咨询。

          这个客户2018年半包年产值1千多万,在多次参加老许团队举办的论坛和培训后,和老许团队达成咨询合作。到达客户城市,进入客户办公室后,老许对客户说,这次合作,对老许团队来说,这是历史转折点。这次咨询服务周期三天,涉及课题是调研诊断,组织架构梳理,产值提升,小区营销,网络营销和客户画像等。服务效果如何?10月,我们会开始第二次咨询合作。

          本次咨询客户(以下简称南方装饰,化名)背景说一下,两个设计师在打工10年后,7年前在一个内陆四线城市联合创业。南方装饰2016年产值第一次过千万,近几年发展相对顺畅,还在增长中,在该城市半包产值排第一。当地,有省会城市来的整装公司,年产值大约4000万。南方装饰客单价10万,定位中高端,人效50万,坪效2万,员工30人(含10名设计师),700平营业面积,23%对接到施工转化率。

          咨询工作第一天,主要是和南方装饰两个老板、10名员工做调研访谈,下午看了三个主要竞争同行店面和5个工地。第二天,上午梳理组织架构,给出企业发展诊断意见,店面动线设计和提升,下午到晚上用了7个小时时间,和公司近20名员工讨论客户画像。第三天,调研重点楼盘,召开重点楼盘会议。

          四线万,在中国家装行业是一个不错的业绩了。拿到这样结果,南方装饰有几个主要成功原因,一是两个老板配合默契;二是设计师谈单相对不错;三是注重口碑和服务,上门客户和回头客比较多;四是施工工艺在当地相对领先;五是公司有凝聚力,企业文化不错。

          南方装饰需要提高的地方有,一是营销手段单一,上门客户和回头客占50%,几乎没有网销和小区营销,电销占比30%;二是过度依赖设计师;三是半包净利低,全包还没开始;四是客户经理只有一个,还没发挥价值;五是中层管理团队相对薄弱。

          两个老板都上过老许的培训课,对老许讲述客户画像有一定认知,这也是本次咨询项目最重要的课题。南方装饰,按照老许团队要求,对过去一年半客户做了详细的调研梳理。实战咨询现场,邀请在公司时间长的业务条线小时的会。首先,认真探讨南方装饰客户分析报告呈现的各个数据,接着针对典型客户做了研究。思考该企业23%成交转化率的原因是什么,77%废单原因又是什么。在理性分析完后,针对当地客户和南方装饰成交中的细节,挖掘客户内心深处的线米的白板上写满各种分析后,接着进入南方装饰可能对应明星环节,白板上列出了10位明星,相似两组各三人,无法归类4人,经过排除法,投票选举,细数推荐理由,参加客户画像讨论会现场22人,最终18人投给了同一个明星代表。

          客户是谁,客户为什么选择和你合作,你的客户是否可以用一个明星来代替,这个明星有你70%成交客户基本特征,这是做客户画像要达成的目标。7个小时客户画像课题做完了,老许瘫坐在沙发上。

          经过前期调研准备,南方装饰锁定一个重点楼盘。老许团队在经过实地调研考察后,先是和南方装饰两位老板讨论重点楼盘项目组人员架构、工作分工和推进纲领,接着花了一天时间,针对该重点楼盘部署了行动计划。篇幅原因,老许就不展开分享了。

          4年多时间,老许给近20个大型装企做过各种咨询课题,这次是比较累的一次,核心原因是该企业人员整体素质和大型装企相比还不够。但,3天项目做完,得到客户认为超值的评价,老许团队很欣慰。我们希望,在未来,有更多机会为中国更多中小装企提供咨询服务。

          过往四年,老许在全国调研考察中,知道在中国一些三四线亿的装企。很多装企做不到,不是城市人口太少,是他们掌握了你没有的方法!

          7月23-25日,红树林平台将在杭州第一世界大酒店,举办第二期《装企产值三倍速提升秘诀班》,用三天两夜的时间,系统的阐述如何提升产值,欢迎报名参加。

          第一期《产值提升的方法》培训+私董会+游学,完美落幕 第一期《老房翻新实操落地速成班》圆满落幕 第五期红树林游学-走进沈阳知名企业圆满落幕 装企深度游学总裁班完美落幕 4年400期,功不唐捐 ——400期老许坐台笔录

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